En esta edición de [ENE] vamos a contestar a la pregunta del millón de dólares:

¿Qué es lo más importante para poder vender
un producto o servicio en Internet?

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¿Qué es lo más importante para conseguir vender en Internet?

Hoy en día, se puede decir que lo más importante para conseguir vender a través de Internet es disponder de una carta o página de ventas para presentar tu producto o servicio al mundo.

Y en cuanto a la página de ventas, sin duda el aspecto que más va a determinar el éxito de la misma es el encabezamiento o titular.

Es tal la importancia del encabezamiento que en muchos casos ésto es lo que hace que una carta de ventas sea ganadora o por el contrario no consiga ventas.

Curiosamente todavía hoy la mayoría de los sitios web ¡No tienen un titular! Y por supuesto, no tenerlo es aún peor que tener un encabezamiento malo.

Todas esas personas están... Eso es, perdiendo dinero.

Un buen titular debe:

  1. Atraer nuestra atención.
  2. Conseguir que nos interesemos en seguir leyendo.
  3. Crear un deseo o aliviar un dolor.

Para ello es necesario:

  • Dejar bien claro cual es el mayor beneficio que nuestro producto o servicio proporciona.

Si no me queda claro que hay algo bueno ahí para mi, no seguiré leyendo el resto de tu carta de ventas.

(Y lógicamente perderás la venta)

  • Estudiar perfectamente quienes y cómo son tus clientes potenciales y dirigir el mensaje a esa persona concreta. Esto es necesario para atraer la atención.

Si por ejemplo vendes un producto para dejar de fumar, debes atraer la atención de los fumadores, y más concretamente de aquellos a quien les gustaría dejar de fumar.

Entonces podrías empezar así:
"¡Atención fumadores! .... y a continuación explicar el beneficio que les proporcionará tu producto.

  • Emplear palabras escogidas por su sonoridad, fuerza, o atracción que llevan en sí mismas:

Descubre...
Cómo...
Garantiza
Éxito
Poderoso
Presentamos
Fácil
Feliz
Resultados
Gratis
Ahora
Prestigioso
....

Y evitar otras que tengan connotaciones negativas y que se ha comprobado que hacen perder ventas:

Complicar
Comprar
Pagos
Descuento
Discurso
Malo
Dificultad
No
Recargos
Obligación 
Fallar
Precio
Oposición
Caro
Perder
Nunca
Indecisión
....

 

Como ves, escribir un encabezamiento demoledor que multiplique tus ventas no es una cuestión de refinamiento literario, ni de suerte, ni nada parecido.

Detrás de un titular de cualquier carta de ventas vendedora hay una sóla cosa: mucho trabajo.

1.- Investigando e identificando perfectamente a los posibles clientes a quien está orientada tu oferta.

Cuanto más lo identifiques y más sepas de él o ella, más fácil será ponerte en su lugar y mostrarle como se va a beneficiar de tu producto o servicio

2.- Estudiando tu propio producto.

Transforma todas las características y cualidades del mismo en "beneficios" claros para tu cliente.

Si tu fármaco para dejar de fumar actúa sobre el centro inhibidor del hipotálamo.... Mejor dirás: "No sentirás ganas de fumar".

Descubre también algo único que lo diferencie del resto de productos similares, y podrás resaltarlo en el titular o en el subtítulo.

3.- Escribiendo al menos 50 encabezamientos diferentes para escoger después el mejor.

Debes dedicar casi tanto tiempo a crear tu encabezamiento como a escribir el resto de tu página de ventas.

Recuerda que en él reside una parte muy importante de los resultados que obtengas.

Si el encabezamiento no atrae la atención y condiciona a seguir leyendo, creando un interés en el lector... El resto de la página puede ser magnífica, pero tienes muchas probabilidades de que no sea leída. Esto son ventas perdidas.

Una vez elegido el mejor titular pruebalo durante algún tiempo. Después cambialo por otro y compara los resultados.

Si los resultados son mejores, conservalo e intenta mejorarlo.

Si, por el contrario, disminuyen las ventas, vuelve al original o mejor prueba con un tercero...

La buena noticia

Como conclusión podemos decir que escribir un encabezamiento ganador, al igual que una carta de ventas completa, no está reservado para gente con un talento especial.

A base de escribir y poner en práctica ciertos métodos comprobados irás consiguiendo mejores resultados y en menor tiempo.

Haz la prueba y tú mismo lo comprobarás.

Todas estas indicaciones un tanto teóricas sobre cómo crear un buen encabezamiento forman parte de una serie de técnicas comprobadas para conseguir ventas a través de tu carta de ventas.

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Copyright 2004 Iñaki Setien, Negocios-Internet.com

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